En este breve articulo trato de explicar un problema que había notado en las reuniones de trabajo del departamento de ventas de una empresa de productos de consumo masivo en la cual trabaje por varios años y en la que me desempeñaba como supervisor de ventas en diferentes mercados y canales de distribución.
Notaba que en las reuniones de trabajo las opiniones externadas por los vendedores participantes en la reunión, en muchos casos diferían ampliamente de las opiniones expresadas en las conversaciones que sosteníamos de manera privada con respectos a los mismos temas, también los vendedores exponían sus opiniones de manera atenuada, en algunos casos como forma de justificar los resultados de ventas en los territorios asignados y a la vez ajustando los datos para defender su trabajo. Sin embargo en esas reuniones casi siempre lo que se perseguía era identificar las posibilidades de crecimientos de ventas y no buscar sancionar o desenmascarar a ninguno de los participantes.
En vista de lo anterior llegue a la conclusión que la mayoría de la veces, siempre las reuniones terminaban girando sobre temas que no conducían a reales causas y se divagaba sobre temas que no tenían relevancia para la reunión había que se estaba llevando a cabo, y también en muchas de ellas terminaba primando el interés o la visión de Gerente General cuando el mismo llamaba a las reuniones justamente para buscar la información relevante necesaria para poder establecer políticas de crecimientos de acuerdo a la realidad del mercado.
Pues leyendo el libro del premio Nobel Daniel Kehnaman llamado “Thinking Fast and Slow” * he encontrado una solución a este problema y me llena de satisfacción que el mismo tema sea analizado por tan distinguido científico. En el libro el autor plantea que antes de pasar a una reunión de trabajo donde se van a analizar temas donde el Gerente necesita la información relevante y fidedigna de cómo está el mercado, el organizador de la reunión debe pedir por escrito la opinión de cada uno de los participantes antes de comenzar la reunión, esto se propone para evitar los prejuicio que se establecen en las reunión, tanto por la presencia de personas de mayor jerarquía y además evitar la influencia que podrían ejercer los compañeros que inicien en la exposición de los temas tratados en la reunión. Muchos empleados terminaran adoptando el discurso de los primeros exponentes y de dejaran de lado opiniones que tiene importancia y que deben ser escuchadas.
La información que reciba el organizador de la reunión de manera escrita, es una información veraz y tiene el punto de vista de quien la expone sin los prejuicios que se establecen en las reuniones y a la vez permitirá al organizador discriminar entre varias ideas expuestas de manera individual.
Escuchar por separado las opiniones de los entrevistado ayudara a formarse una idea a quien entrevista de manera más independiente y con menos atenuación de la información por la influencias de los compañeros.
“Si quieres tener una información de más calidad debes tener consultas individuales con los participante de manera que puedas conseguir la informaciones sin prejuicios”.
Ricardo Anglada Corazón.
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